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■コネ全盛の業界で、ホームページによる新規顧客の獲得は可能か？■
■■「とある零細税理士事務所の、ホームページ顧客獲得奮戦記」No.12 ■■
■■■ http://akibare.net/ms.htm ■■■
〜 見込み客の獲得コスト 〜
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こんにちは。“あきばれネット”の吉本です。
●先週まで
下田先生は、ホームページで集客する「顧客像」を
・土地の含み損を抱えたお客さん
・株式の含み損を抱えたお客さん
・ゴルフ会員権の含み損を抱えたお客さん
・毎年多額の所得税を支払っている会社のオーナー
といった人に明確化しました。
そして、ホームページの目的を「見込み客に資料を請求させる」こと
に絞ることにしました。
●見込み客の獲得単価について
私「見込み客を獲得する、と言うのは、具体的にはどういことか、分かりますか？」
下「申込み書をもらう、って事ですよね。」
私「ええ。
資料送付の場合は、“住所＋氏名”
電子メールでの情報提供の場合は、“メールアドレス”
を、入手することですね。つまり、継続的に“見込み客”とコンタクトできる“連絡手段”を教えてもらうことが、ホームページの最大の目標になるわけです。」
私「ところで、一般的に、この見込み客を獲得するコストって、どれ位かかるか、ご存じですか？」
下「いや〜、今までマーケティングなんてやったことないもので・・」
私「商品によってピンキリですが、例えばクレジットカードの資料申込みとかだと、１件１万円くらいが相場と言われています。」
下「へえ〜、そんなに高いんですか」
私「しかもこのコストは、あくまでも“資料送付先の住所氏名を入手するための費用”であって、資料を送付しても実際に申込みするのは、その何割かですから、実際の“顧客獲得コスト”は、もっと高いんですよ」
下「う〜ん。じゃ、私の場合だと、いくら位ですかね？」
私「これも取り方によるとは思いますが、例えば“不動産の節税に興味がある人”であれば、1,000円〜2,000円/人くらいだと思いますよ。一方、“今現在、相続税で困っていて、直ぐに契約してくれそうな見込み客”を獲得するには、たぶん２〜３万円/人くらいじゃないでしょうか？」
下「へ〜。じゃあ、吉本さんの場合はどれ位で、見込み客を獲得しているんですか？」
私「どのルートでホームページにアクセスしてもらったかで、コストは大分違いますね。検索サイト経由の場合は、ほとんどコストはゼロですし、リンク先からのアクセスも同様にコストゼロです。」
私「でも、インターネットで広告を打った場合、もう少しお金がかかります。電子メールのアドレスを獲得するだけだったら、安くて200円、広告に失敗して高くついた時で、5,000円くらいです。」
私「また、住所氏名を登録してもらうのは、電子メールよりも敷居が高いのでコストがかかりますね。広告が上手くいって、安いケースで1,000円、失敗して高くついたケースで、9,000円/人でした。」
下「結構、ばらけますね。」
私「ええ、そうなんですよ。初めの頃はノウハウがあまりなかったので、コストパフォーマンス悪かったですね〜。最近はようやく、安く見込み客を獲得するノウハウがついて来ましたけど・・」
下「じゃあ、私はどうすれば良いですかね？」
私「最初からお金かけると失敗しますから、まずは地道に、検索サイトやリンク集からのアクセスを増やしていきましょう。そして、アクセスしてくれた人に、資料請求してもらうノウハウを蓄積していくのが先決ですね。」
ホームページを商売に活用する第一歩は、「見込み客を獲得すること」です。
でも、この見込み客獲得には当然お金がかかります。現実の世界でも、チラシをまいたり、ＤＭを送ったりして、あの手この手で見込み客を獲得しようとしますが、ネットでも同じです。
下田先生との会話でも出てきましたが、対象の商品や、登録してもらう情報により、このコストは、１００円〜何万円と、大変な開きがあります。
従って、あなたがホームページで見込み客を獲得しようとする時には、大体どれくらいのコストをかけるつもりかを、事前に検討しましょう。５００円の商品を売るのに、１万円もコストをかけたら、大赤字ですからね。(^.^)
●今週のポイント
・見込み客を獲得する、と言うことは、ホームページを通じて
電子メールアドレス、あるいは
住所・氏名
を登録してもらうことです。
・見込み客の獲得にはお金がかかります。自分の商品だったら、いくらまでコストをかけて良いかを、事前に十分検討しましょう。
今週のメールマガジンは如何でしたか？ それでは、また来週、お目にかかりましょう。
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