原則６ 目指せ新規顧客獲得・新市場開拓

　さて少しパソコンの利用に慣れてきたら、「インターネットを使った、販売先・仕入れ先の開拓」にトライしてみよう。

　この不況下において経営者の一番の悩みは、売上げ拡大あるいはコスト削減であろう。

　限られた商圏の中で新たな販路を開拓すべく、日夜苦労されていることと思うが、近年、インターネット経由の新たな販路開拓と言う可能性がでてきている。

１）インターネット経由の受発注

　例えば、インターネット上の企業向けのサイトでは、「こんな仕事がありますが、誰かやってくれる人いませんか」と言うような、仕事の紹介サイトがある。

　とある製造業向けのインターネットサイトでは、こんな感じで発注募集がされている。

ＸＸ県○○市の株式会社□□□□です。

今回、金型設計を協力して頂ける会社を探しております。

金型内容としては電子部品の○○型で、型寸法としては□×□程度の大きさが主となります。当社のＣＡＤは□□を使用しておりますので、データ互換性を考慮し同機種を使用されている会社を極力希望します。

尚、急募ではありますが今回のみに限らず今後も、共に協力会社としてお付き合い頂ける会社を探しておりますので、よろしくお願いします。

　もちろんこうした募集に応募したからと言って、直ぐに受注できるわけでもないし、競争の厳しさは普通の取引と同等であろう。

　しかしながらインターネットを利用できる企業には、新たな受注の可能性があることだけは確かである。

　また受注だけでなく、発注においてもインターネットを活用できる。

インターネットには、企業向けの販売サイトが多数存在する。例えば、小売企業がインターネットで色々と情報を調べて、自社のお客さんに喜ばれそうな目玉商品を、インターネット経由で仕入れると言った利用をしている企業が徐々に増えてきている。

　従来の仕入れルートとは別のルートを利用することにより、より良い商品、あるいはより低価格な商品を仕入れるわけだ。

　もちろん現段階でインターネットを使ってすぐに売上げが何倍になるはずもないし、コストが何割も削減されるわけではないだろう。

　しかしながら、今後インターネットの普及につれ、インターネット経由の受発注が増加するのは確実である。

２）インターネットの急拡大

　国内の2,000年のインターネット経由の受発注は、約７兆円前後と推定されている。経済産業省の予測では、2,005年には110兆円になるそうである。

　つまり５年間でインターネットの受発注マーケットは、１０倍以上になると言うわけだ。

　既存のマーケットでシェアを拡大するのは相当大変であるが、現在拡大しているインターネット・マーケットなら、新たな市場開拓、顧客獲得が可能なのではないだろうか。

　ここでインターネットを活用して急成長した例として、松井証券をご紹介しよう。

　マスコミでも再三取り上げられているのでご存じの方も多いだろうが、松井証券は大正７年の創業で、証券会社の名門ではあるが、業界ではかなり小さな証券会社と見られていた。

　松井道夫社長が入社した昭和62年当時は、野村證券の利益が5,000億円だったのに対して、松井証券の利益はわずか30億円。その差は歴然であった。

　しかし時代の流れを読んだ松井証券は、社長の強力なリーダーシップの元、インターネットに社運を賭けた。その結果,2,002年3月期決算では、野村證券の経常利益681億円に対し、松井証券のそれは39億円と、両者の差は大幅に縮まっている。

　ちなみに、野村證券の社員数は約1,300人、一方松井証券のそれは僅か204人である。そして信用取引売買においては野村證券を上回り、国内のシェアトップに登りつめたのだ。

　松井社長は、私の大学の先輩なので、以前、直接お話を伺う機会があったのだが、その際に「松井証券がここまで成長できたのは、時代の変化を読んで、拡大が予想されたインターネットと言うマーケットに社運を賭けたからだ」と仰っていた。

　確かに、松井証券は数少ない例外的な成功ケースだろうし、今から同じやり方を取っても成功はしないだろう。

　ただし、インターネットはまだ拡大中である。ライバル企業よりも早く手を出せば、まだまだ拡大するパイを手に入れられるかも知れないのだ。

　今からでも決して遅くはない。

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