第137号

アクセスアップだけではコンバージョンレートは上がらない

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　　　　　　　　　【できる社長のホームページ活用講座】　　　　　第137号

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＜今日のポイント＞

　 ◆アクセスアップだけではコンバージョンレートは上がらない

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こんにちは。あきばれネット代表の吉本です。

１日遅れての発行となってしまいました、ごめんなさい。

さて、先日なんと日経に、私の顔写真が掲載されました。
といっても広告なのですが・・・・。(^_^;

ご興味ある方は、下記のブログに色々と書いてありますので、ご参照下
さい。

　　【 吉本の社長ブログ】 http://blog.akibare.net/


ところで、第５回「ホームページ成功事例説明会」が明日に迫ってきま
した。

一応の最終回となる今回も、たいへん多くの方からご応募いただきまし
た。

ありがたく感謝している一方で

　　 「またセミナーをしてください！」

というお声もいただいていて、こちらとしても惜しい気持ちでいっぱい
なのですが、ひとまずは今回で終了となります。

時間や場所などご都合が悪くてこれなかった方ごめんなさい。(;_;)

またセミナーを開催する際は、このメールレターでもお知らせしますの
で、その時にはぜひご参加ください。(^^)

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それでは、今週の解説にまいりましょう。

●世の中アクセスアップが流行っていますが……

ほんのちょっと前まで一般にはあまり馴染みのない言葉だった「ＳＥＯ」
ですが、今では多くの人が知るところとなりました。

ＳＥＯとは、「google」や「Yahoo!」などの検索サイトで、特定のキー
ワードで検索した時に結果の上位に表示されるよう、ホームページのつ
くりを工夫するテクニックのことです。

例えば、パソコンを扱っているお店のホームページならば、「パソコン」
というキーワードで検索された時に検索結果の始めのほうに表示される
ように工夫して、より多くの人にアクセスしてもらおうというものです。

書店でビジネス書のコーナーに足を向けてみると、数種類のＳＥＯ本が
必ず平積みになっているほど、ＳＥＯは注目を浴びています。

これだけ流行っているわけですから、かなり多くのホームページオーナー
が、アクセスアップに躍起になっていることでしょう。

ですが、アクセス数をいくら稼いだところで、アクセスしてくれた人が
商品やサービスに興味をもってくれなかったら意味がありません。

ここで、コンバージョンレート（購買率）についておさらいしてみましょ
う。(^^)


●コンバージョンレートとは？

以前にもこのメールレターでちょっとだけ取り上げましたが、アクセス
してくれた人の内、どれくらいの人が商品購入や資料請求をしてくれた
かという指標をコンバージョンレートと言います。

例えば商品購入のコンバージョンレートであれば、

　　 コンバージョンレート ＝ 商品購入数 ÷ アクセス数

という式で算出されます。

1000人のアクセスに対して、10人の人が購入してくれたとしたら、コン
バージョンレートは10÷1000＝0.01、パーセンテージにして１％。

アクセス者の内、１％の人が商品を購入したということになります。

この式をひっくり返して、商品購入数を求める式に組み変えてみると、

　　 商品購入数 ＝ アクセス数 × コンバージョンレート

というふうになります。

この式は、アクセス数とコンバージョンレートの両方が商品購入数に深
く関係しているということをはっきりと表しています。

ホームページがいくらアクセス数を獲得していても、このコンバージョ
ンレートが低くては、思うように商品購入数は上がらないのです。

アクセス数とコンバージョンレート、この両方を高めることが、商品購
入数を増やすためには必要なのです。


●ホームページの内容を差別化することが重要です

では、どうすればコンバージョンレートを上げることができるのでしょ
うか。

コンバージョンレートを高めていない悪い例を挙げて、説明してみます。

デジタルカメラが主力商品の、Ａ工業とＢ電機という二つのライバル会
社のホームページがあったとしましょう。

「デジタルカメラ」というキーワードで検索すると、検索結果の一番目
にＡ工業が、二番目にＢ電機が表示されたとします。

お客さんは二つのホームページをそれぞれ見て、何を判断基準にデジタ
ルカメラを購入するでしょうか。

それはもちろん、ホームページに書いてある内容です。

ですが、ホームページに書いてあることがどちらもほとんど同じで、二
番目に表示されていたＢ電機のホームページの商品の方が安かったとし
たら……

　　ＳＥＯの効果がより上がっているのはＡ工業

であるのにも関わらず、お客さんは

　　安いという理由でＢ電機のデジタルカメラを買ってしまう

というわけです。

Ａ工業が商品を買ってもらうには、アクセス数を稼ぐだけではなく、
Ａ工業のデジタルカメラが価格以外で“Ｂ電機より優れている点”をア
ピールする必要があったわけです。

この“Ｂ電機より優れている点”をアピールして「差別化」することこ
そ、コンバージョンレートを上げるための秘訣でもあるのです。

もちろん、検索エンジン対策などでアクセス数を増やすことはとても重
要なことです。

ＳＥＯが流行っていることを見てもわかるように、どんなホームページ
でもある程度のアクセスアップ対策を施していますし、それに対抗して
いかなければ置いていかれる一方です。

ですが、いくらがんばってアクセス数を稼いでも、自社の商品が優れて
いるということを説明できなければ、アクセスを商品購買や資料請求に
繋げることはできないのです。

価格の安さも確かに差別化の一つのポイントですが、価格のみで競って
いては、売り上げも何もあったものではありません。

同じくらいアクセスを稼いでいるライバル店に勝つためには、価格だけ
ではなく、

　　「ホームページの内容で差別化して優位に立つ」

ことで、コンバージョンレートを高める必要があるのです。


（→　後半に続く）
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（→ 前半より続く）

●商品説明よりも、メリットをお客さんに伝える

では、コンバージョンレートを高めるために、どのように内容の差別化
をすればいいのでしょうか。

例えば、先ほどのデジタルカメラの例ですと、よくある宣伝文句が次の
ようなものです。

　　 「×××万画素！」
　　 「光学○○倍ズーム！」

デジタルカメラに詳しい人であれば、このような説明でも理解できて、
他の商品との比較ができるかもしれません。

ですが、デジタルカメラに詳しいわけではない多くの人たちは、これで
はこの商品がどう優れているのかわかりません。

どのホームページに行ってみても同じようなにこんな文句が並んでいる
のでは、ほとんどのお客さんは商品の良し悪しを判断することができな
いわけです。

いくらアクセスを稼ぐことができたとしても、このような説明ばかりの
ホームページでは、商品のよさを伝えきれていません。

　　 「×××万画素！」

ではなくて、「×××万画素！」だとどう良いのか、買ったお客さん
にどういったメリットがあるのかというところまでを書かなくてはなら
ないのです。

例えば、この文句を

　　 「×倍に引き伸ばしてもまったく粗さが出ない美しさ！」

という風にすれば、デジタルカメラに詳しくないような人でも、どれく
らいきれいな写真が撮れるデジタルカメラなのか、イメージしやすくな
るでしょう。


●ターゲットを絞ってアピールする

さらに他のホームページと差別化を図るためには、ターゲットを絞り込
んでホームページの内容を考えてみましょう。

　　 「光学○○倍ズーム！」

というような言葉ではなく、

　　 「グラウンドの向こうにいる子供でも、画面いっぱいに拡大可能！」

というような売り文句にすれば、運動会を控えたお子さんがいる親御さ
んなどは、

　　 「これなら息子の走る姿をバッチリ撮影できそうだなぁ」

というふうに思うに違いありません。

特定の客層をターゲットにして商品をアピールすることで、その客層か
らのコンバージョンレートアップを狙うことができるわけです。


●多くの会社が商品説明のオンパレードなのです

商品説明だけならどこのホームページでも書いてありますので、それだ
けでは結局安い方が買われることになってしまいます。

自社の商品やサービスが、どんな客層にどんなメリットをもたらすのか
を考え、

　　 ・ターゲットを明確にする
　　 ・どんなメリットがあるのかを具体的に打ち出す

の二点に注意して情報を出すことで、価格以外の面で他のホームページ
より優位に立てる差別化を行うことができるわけです。

ここまで読んでみて、

　　 「うちは大丈夫、ハハハ(^o^)」

と思っていらっしゃる方も、一度はご自身のホームページをチェックし
てみてください。

　　 「今話題のダイエット食品です」
　　 「○○種類の材料を配合！」
　　 「○○社のレンズを採用」

などなど……メリットをうたっているようで商品説明になってしまって
いる言葉って、意外と多いものですよ。(^^;)

説明している本人にはそのメリットがわかっていても、お客さんも同じ
とは限りません。

お客さんの立場に立って、ホームページの内容を見直してみてください。


ＳＥＯや広告などでアクセスアップを狙うことは重要ですが、これはテ
クニックやお金さえあれば誰でもできることです。

それだけでは他のサイトとの差別化はできません。

商品やサービスを値段だけで判断されてしまわないためにも、お客さん
にどんなメリットがあるのかを打ち出して、コンバージョンレートを高
める工夫を施してみましょう。

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◆あと書き

先日、大阪に出張してきました。

「ゆっくりと大阪の街を見物しながら」などという楽しい出張ならよかっ
たのですが…

朝５時の始発で出発して深夜１時半の終電で帰ってくるという強行スケ
ジュールで、楽しんでいる暇はありませんでした。(--;)

交通機関が発達して大阪も近くなったとはいえ、往復で10時間。

こんなスケジュールで日帰り出張できてしまうことに感謝しつつも、疲
労困憊の１日でした。(^_^;

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り合いの方などいらっしゃいましたら、 どうぞ、転送してあげて下さい。

このメールレターが、より多くの人のお役に立てれば幸いです(^^)/

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　　　　机上の空論ではなく、自ら実践した「現場の実践ノウハウ」
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