第53号

電子メールの販促は、「メールシナリオ」から

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経営者のあなたに、取っておきのインターネット戦略をお伝えします。

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＜今週のポイント＞

　　●電子メールの販促は、「メールシナリオ」から

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に配信しております。
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こんにちは。
WEBマーケティングコンサルタントの吉本です。

今週はちょっとお知らせから。

あきばれネットの勉強会「できる社長のホームページセミナー」の第二期の募集
を開始します。＼(^_^)／

第一期のセミナーを行った際には「先着１０名」だったので、せっかく
お申し込み頂いたにも関わらず、お断りした方も多かったのですが、再
度募集を開始致します。第一期に参加できなかった方は、是非お申し込
み下さいね。

今回は、少し定員を増やして「１５名」にしてみました。(^^)

ご興味ある方は、下記より申し込んでくださいね。一応「先着」とさせ
て頂きますので、定員になりました際はご容赦下さい。＼(__ )

　　→　 http://www.akibare.net/study/st_apply03.asp


ちなみに第一期の最終回は、今週の12/19に開催されます。今回のテー
マは最近みなさんの関心が高い「メルマガの活用」です。(^^)ｖ　
ただ今回はキャンセルが少なかったので、追加の募集は行いません。
（ごめんなさい。＼(__ )

それでは第二期のセミナーでお会いできることを楽しみにしております。


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さてそれでは今週の解説に行きましょう。

今週は先週に続いて、「電子メールの活用」についてお話ししてみます。

最初に少し先週の復習をしてみましょう。


●電子メールによるお客さんフォロー

インターネットの登場とともに、従来郵送ＤＭ等で行っていた「既存客
フォロー」の敷居が大変低くなりました。

それは、「電子メール」を使うからです。ご存じの通り、電子メールの
送信には、ほとんど費用がかかりません。

電子メールアドレスさえ入手できれば、定期的なお客さんのフォローが、
低コストで可能なのです。毎月でも、毎週でも、好きなタイミングで、
販促メールをお客さんに送ることが可能です。


●電子メールアドレスの登録

さて、私の知り合いの税理士の先生も、同じように販促の電子メールを
送ることを検討しました。

しばらく音沙汰ない知り合いや、昔のお客さん、あるいは名刺交換だけ
した人たちに、電子メールを送って見よう、という試みです。

そのための最初のステップは、電子メールアドレスの登録でした。

過去に交換した名刺の束の中から、電子メールアドレスを印刷してある
ものをより分けます。最近の名刺には、電子メールアドレスが印刷され
ているのが多いと思いますが、古い名刺だと望み薄でしょう。名刺が
1,000枚あったとして、そのうち電子メールアドレスを印刷してあるの
は、２〜３割くらいではないでしょうか。

さて、こちらの先生も、過去４〜５年の名刺から、アドレスつきの名刺
をより分けた結果、約300枚の名刺が残りました。そしてこの300のアド
レスを、力仕事でパソコンに登録していくことにしました。

●電子メールで何を販売するか

さて、電子メールアドレスの登録が終わったら、次はその人たちに、何
を買っていただくかを考えます。

何を販売しても構わないのですが、「１点突破主義」で商品を選定する
ことをお勧めします。つまり、あまりたくさんの商品を売り込もうとし
ないで、１つか２つに商品を絞って販促すると言うわけです。

ＤＭを利用した通信販売のケースでは、カタログに多数の商品を掲載し
て、お客さんに選んでもらうケースが多いですが、電子メールでそれを
やると、ほぼ１００％失敗します。

というのは、電子メールユーザーは、実はあまりじっくりメールを読ま
ないからです。

あなたもそうだと思いますが、色々な所からメールが１日何十通も送ら
れてきます。すべてのメールを精読していたら、時間がいくらあっても
足りません。

そこで電子メールユーザーは、電子メールを「斜め読み」する習慣があ
るのです。重要でないメールは、ざっと眺めるだけで、すぐ次に行って
しまうのです。

当然、電子メールの中に、１０種類も２０種類も商品を並べても、興味
がないと斜め読みされて、とばされてしまいます。普通の人は、自分の
興味のない商品情報など読まないですからね。

従って、ある程度、販売したい商品に絞りこむ事が必要になってくるわ
けです。

さて先ほどの税理士の先生の場合は、どうだったでしょう。税理士さん
ですから、普通の企業とちょっと違いますが、「不動産の節税」とか
「相続対策」とか、「税務診断」とか、それなりに売りたい商品（＝提
案したいサービス）は、たくさんありました。

でも、先ほど述べたように、「私は、これも、あれも、それもやります
よ」とメールでいくら訴えても、誰も読んでくれません。

そこで先生が「売ろう」としたのが、「有料の節税セミナー」でした。

まずはセミナーに来てもらう、その中から具体的に税金の悩みを持って
いる人に対し、税務相談を行うと言うステップを踏むことにした訳です。

なお、ここでのポイントはセミナーを「有料」で販促することでした。

「無料」のセミナーの方が、当然人は集まりやすいのですが、逆に「真
剣に悩んでる訳ではない」人が集まる可能性が高いのです。今回はあく
までも、次の税務相談につなげるためのセミナーですから、税務相談し
たい、すなわち「お金を払ってでもセミナーに出たい」人を集めようと
した訳です。

このように、電子メールで紹介する商品は、なるべく「一つ」に絞り込
んだ方が効果が出やすいですから、ノウハウが身に付くまでは、商品の
絞り込みを心がけましょう。

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こんな話を先週はさせて頂きました。

（→　後半に続く）

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（前半より続く・・・）

●メールのシナリオ

さて、電子メールで販売したい商品が決まったあとは、それをどういう
ステップでお客さんにアピールして行くかを考える必要があります。

このステップのことを「メールシナリオ」と言いますが、具体的には以
下の項目を検討します。

　　１）対象者　　　　　：誰にそのメールを出すか
　　２）回数　　　　　　：何回メールを出すか
　　３）訴求ポイント　　：それぞれのメールで何を訴えるか？
　　４）送信タイミング　：メールをいつ出すか
　　

これはダイレクトメールを出すときも同じですが、闇雲にダイレクトメー
ルを発送しても、お金ばかりかかってなかなか成果が出ません。電子メー
ルも同じことで、事前にしっかりとした「戦略」をたてた方が、効果が
出やすいのです。

それでは具体的な留意点をお話ししましょう。

まず対象者は、「全員に出す」か、「特定のセグメント」に絞り込むか
を最初に決める必要があります。メールアドレスを知っている人全てに
出すもよし、お得様に限定して送るもよし、あなたの戦略次第です。

ただ当然、送る対象者によってメールの内容が変わってきますから、最
初に誰に送るかを考えることが大切です。

回数に関しては、単発で送るよりも、何回かのシリーズ物にした方が、
反応が取れやすいと思います。

そしてシリーズ物にした場合、それぞれのメールで何を訴えるかを、事
前に考えておきましょう。

これを事前に考えておかないと、すぐに「ネタ切れ」になったり、特別
セールのタイミングとメール送信のタイミングずれてしまって、効果的
な販促が行えなかったりしますので、注意が必要です。

そして最後の送るタイミングを考えます。週に１回とか、毎月１０日と
か、だいたいで結構ですから予定を組んでおきましょう。そうするとこ
のメールにあわせて他のキャンペーン等を企画しやすくなります。


●メールシナリオのサンプル

今回の税理士さんの場合は、かなりご無沙汰の人を含めた「見込み客」
に対する有料セミナーへの集客という目的だったので、こんな感じでシ
ナリオを組み立てました。

　　１）対象者：アドレスを入手できた人は、原則全員に送る。
　　２）回数　：５回
　　３）訴求ポイント

　　　　初回：あいさつ、近況報告、税金のお得な情報。
　　　　（狙い：親近感の醸成）

　　　　二回目：近況報告、税金のお得な情報
　　　　（狙い：親近感、および税理士としての信頼感を醸成）

　　　　三回目：税金の旬な話題と、顧客事例
　　　　（狙い：この先生は税金に詳しいと言うイメージを作ると共に、
　　　　　節税対策でお金がたくさん戻ることを認識させる）

　　　　四回目：有料セミナーの告知（このメールが最大のポイント）

　　　　五回目：セミナーフォロー
　　　　（残席あとわずか！、といった煽りトークで、再プッシュ）

　　４）送信タイミング：セミナーの日から逆算して、５日に１回ずつ
　　　　メールを送信。

こうしたシナリオは、販売しようとしている商品や、対象のお客さんに
よって当然変わってきます。また最初から上手く行くわけではないので、
ある程度試行錯誤が必要です。

でも、闇雲にトライするよりは、こうした事前の「ストーリー」を想定
した方が、失敗したときでも後で色々と修正が効きますので、是非こう
した「メールシナリオ」を事前に検討してみてください。


というわけで、今週はここまでといたします。
来週はこの続きで、
　　・メール本文の書き方

についてお話ししたいと思います。
　
どうぞお楽しみに　(^^)√


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●今週のおさらい

　　・電子メールを活用すれば、比較的簡単にお客さんのフォローが行
　　　えます。
　　　
　　・電子メールを活用するための第一歩は、メールアドレスの収集。
　　
　　・電子メールで販促する際には、商品をあまりたくさん用意するの
　　　ではなくなるべく少数の商品に絞り込んだ方が、効果が高いです。

　　・電子メールの販促を行う際には、事前に「メールのシナリオ」を
　　　考えましょう。
　　　
　　・具体的には、下記の項目を検討しましょう。
　　　　１）対象者　　　　　：誰にそのメールを出すか
　　　　２）回数　　　　　　：何回メールを出すか
　　　　３）訴求ポイント　　：それぞれのメールで何を訴えるか？
　　　　４）送信タイミング　：メールをいつ出すか


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●あと書き

あきばれネットの勉強会ですが、実は関西でも開催しようかな、と考え
ています。(^^)V

今回の東京の募集が一段落したら、関西でどれくらいニーズがあるか、
少し調査してみようと思っています。もし今の段階で「参加したい」と
いう関西地区の方がいらっしゃいましたら、是非お便り下さい。(^^)


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今回も、最後まで読んでいただいて、ありがとうございました。
よろしければ、感想や、お便り頂けるとありがたいです。

あなたのご声援が、このメールレター制作の原動力です。＼(__ )
よろしくお願い致します。


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