第3号

ホームページ改善のポイント
〜　営業マンは、どのようにセールスしてますか？

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経営者のあなたに、取っておきのインターネット戦略をお伝えします。

　　　　　　　　　【ＩＴ活用力向上メールレター】

　　　　　　　　　　　　　　　　第３号のはじまり、はじまり〜！

　　　　　　　　あきばれネット http://www.akibare.net
　　　　ビジネスブログｄｅホームページ制作　http://www.blogdehp.jp
　　　　　　吉本の社長日記は　　 http://blog.akibare.net

□■□■□■□■あきばれネット・メール会員数：1,023社■□■□■


WEBマーケティングコンサルタントの吉本です。１ヶ月のご無沙汰でした。

今週も、とっておきの情報をお届けしますよ！


●なおこのメールマガジンは、メール会員のかた、資料請求頂いたかた、
　メールセミナーにお申し込み頂いたかたに、送らせて頂いています。

それでは、早速、第３号の開始です。

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＜今週のポイント＞

　　●ホームページ改善のポイント
　　　　〜　営業マンは、どのようにセールスしてますか？

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まず最初は、Ｑ＆Ａのコーナーです。

今回は会員さんからこんな質問が届いていますので、ご紹介しましょう。

●質問
　　京都に本社を構え１５年になります。弊社の主要業務は、特殊部材
　　を利用した組み立て作業と、精度が要求される特殊ネジの取り付け
　　加工です。技術には自信があり、市内一だと自負しているのですが、
　　不況の影響もあり徐々に取引先からの発注量が減ってきています。

　　得意先からは、私たちの仕事について非常に高い評価を頂いている
　　のですが、なにせ得意先の出荷高が減少してるため、私どもへの発
　　注も減ってしまうわけです。

　　こうした背景の下、新規の取引先を開拓しようと、ホームページも
　　制作したのですが、今までの所アクセスもほとんどなく、全く商売
　　に繋がらない状態です。

　　ホームページは知り合いの業者に作ってもらったのですが、どこを
　　どのように修正すれば、新しく取引先が開拓できるのが、全くアイ
　　デアが浮かびません。

　　よろしければ、弊社のホームページにアクセスいただき、今後の方
　　向性をご教示頂けないでしょうか。よろしくお願い致します。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　（会社経営　男性　５２歳）


●あなたなら、この質問に何と答えますか？

　　ホームページのアドレスは残念ながらご紹介できませんが、ここま
　　での情報で、ホームページをどのように使えば良いか、ちょっと考
　　えてみてくださいね。　

　　私の回答は、最後に載せてま〜す！(*^_^*)


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●お知らせ！

あきばれネットのホームページが、全面リニューアルしました。v(^o^)v

　　http://www.akibare.net/

社長さんのお役に立ちそうなコンテンツを大幅に拡充！
このサイトにアクセスすれば、ホームページはもう分かったようなもの
です。
お勉強したい人は、一度アクセスしてみて下さいね。


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●前号のポイント

前回お送りしてから、だいぶ時間が経ってしまいましたので、ちょっと
復習してみましょう。
すっかり忘れてしまったかたは、思い出してくださいね。(^^)


◆商品を手に取れないホームページ

ホームページで販売するために、まず考えなければいけないのは、

　　・お客さんは商品を実際に手に取る事ができない

ということです。

実際に目で見て、手で感触を確かめる事ができない、という、ハンディ
キャップをＥＣサイトは抱えているわけですね。

従って、ホームページで商品を販売するためには、この問題点を解決するコンテ
ンツを用意することがポイントです。


◆コンテンツ制作のポイント

「お客さんは商品を手にとって見られない」という問題点に対しては、

　　・商品のメリットを「お客さんの立場に立って」伝えられるか

がポイントになります。

店頭で、実際に商品を見て触った時に、お客さんが感じる「これ良さそ
うね」という気持ち、これをホームページの文書を通じてアクセス者に感じさせ
る必要があるのです。

そのためには「商品の説明」ではなく、

　　・商品を使った時のお客さんのメリット

を分かりやすく説得力を持って述べる事がポイントになります。

具体的なイメージがわかない人は、テレビの通販ショッピングを思い出
してください。
「このスーパー○○クラブを使えば、どんな人でもゴルフのスコアが、
１０アップしま〜す！」ってやつです。

あれ見てると、何故か買いたくなるでしょう。(^.^)
実際にクラブを目にしていないのに、自分がそれを使えば上手くなった
気がするように「感じさせる」所がポイントなんですね。
（僕も、何度もフラフラと申込みをしてしまいましたが・・・・(^_^;)


いずれにせよ、サイト上での商品販売は、文書（テキスト）コンテンツ
が全てです。

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・・・・と言うことでした。

●この辺をもっと勉強したい方は、
　　　　　　　↓　　　　　　↓
　　　　□■新装開店！　あきばれネットのホームページ■□
　　　　　　　『目からウロコのホームページ入門』
　　
でお勉強してみて下さい。

技術用語をほとんど使わずに、「経営者の言葉」でホームページを優し
く解説しています。

アクセスはこちら→　http://www.akibare.net/cont_02.asp

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　　◆ホームページへの販促方法
　　◆検索サイト対策

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●それでは続きです。ちゃんと最後まで読んでくださいね。v(^^)v

ご存じの通り、ホームページは砂漠の一軒家みたいなもので、ホームペー
ジを作っただけでは、誰も見に来てくれません。

お客さんにホームページを訪問してもらわないと、当然売上げも増えな
いわけですから、インターネットの世界では、ホームページにお客さん
を呼び寄せる「販促」が非常に大切になってきます。

実社会では販促手段として、「店頭看板」「折り込みチラシ」「ＤＭ」
といった手段がお手軽に利用されますね。

一方インターネットでは、自社のホームページに誘導するのに、以下の
３つが良く利用されます。

　　１）検索サイトでの検索結果経由（無料）
　　　　　　　　：Yahooやgoogole等による検索サイトの検索結果

　　２）インターネット広告経由（有料）
　　　　　　　　：メールマガジンやホームページ上の広告

　　３）メールマガジンの発行経由（無料）
　　　　　　　　：自らメールマガジンを発行して、自社ホームページを宣伝

どの販促手段が効果的かというのは、このメールレターで少しずつお伝
えしたいと思っています。（結構、奥が深いんですよ、これが。）

何が効果的かを自分でマスターするまでに、私は１００万円単位の授業
料を払っていますから、きっと貴重なお話ができると思いますよ。
（要は、大失敗を何回もした、というだけなんですが・・・(^_^;)

さて上の３つの販促手段のうち、本日は、検索サイト対策についてお話
ししましょう。

●どの検索サイトが販促上重要か？

検索サイトって、ひとことで言いますが、あなたはどの検索サイトをよ
く使いますか？

ほとんどの人が、「Yahoo」を使っていると思います。

　　あっ、ところで、「Yahoo」と書いて、「ヤフー」と読みます。間
　　違っても、「ヤッホー」と読まないでくださいね。(^_-)

　　これ冗談じゃなく、こう読むお年寄りが結構いますので・・・。
　　あなたに限って大丈夫だとは思いますが・・・・。(^^)

さて、日本の検索サイトの有名所といえば、下記の６つです。

　Yahoo　http://www.yahoo.co.jp/
　Google http://www.google.co.jp/
　MSN　　http://www.msn.co.jp/
　goo　　http://www.goo.ne.jp/
　infoseek　http://www.infoseek.co.jp/
　lycos　http://www.lycos.co.jp

この中で、圧倒的なシェアを誇っているのが、Yahooなんですね。

でも、世間一般の常識に反するんですが、Yahooのアクセスが期待でき
ない場合が、実は多いんです。

例えば、下記に私が運営しているサイトのアクセス状況を掲載します。
どの検索サイト経由でアクセスがあったかを示しているんですが、思っ
たよりYahooは多くないんですよね〜。

　　　yahoo　　　　　　97
　　　yahoo(+google)　393
　　　google　　　　　290
　　　MSN　　　　　　 209
　　　goo　　　　　　　84
　　　infoseek　　　　 48
　　　lycos　　　　　　59

上の表をみて、
　　「Yahooはやっぱり多いじゃない。97+393=490なんだから」
と思われたかたはいますか？
もしそうなら、あなたも一般人のネット常識のわなに落ちてしまいまし
たね。(^.^)

97+393=490ですから、確かに上の表の中ではダントツのトップ、のよう
に見えます。

がしかし、ここのyahoo(+google)って、いうのはYahooから飛んで来て
いるんじゃなくて、Yahooと提携している「Google」という検索サイト
から飛んできている数字なんです。

つまりYahooの顔をしているけれど、実際はGoogleから飛んできている、
ということです。

ご存じない方が多いので、Yahooの検索の仕組みを少しお話ししましょ
う。

　　・Yahooで検索を行うと、Yahooはまず「Yahooの登録サイト」に対
　　　して検索を行います。

　　・そしてその「Yahooの登録サイト」に対して、検索キーワードが
　　　ヒットしない時は、次に「Google」に対して検索のお願いを、裏
　　　でこっそりしています。

　　・そして「Google」から戻ってきた「Googleの検索結果」を、
　　　Yahooの画面上に、あたかも「Yahooの検索結果」のように表示し
　　　ます。

ですから、あたかもYahooのように見えていても、実際は「Google」と
いう検索サイトで検索されているんですね。

そこで、その分を勘案して、先ほどの表を再掲してみましょう。

すると、何と、(^_-)

　　　google　　　　　683
　　　MSN　　　　　　 209
　　　yahoo　　　　　　97
　　　goo　　　　　　　84
　　　infoseek　　　　 48
　　　lycos　　　　　　59

ということで、「Google」の検索結果が、ダントツのＮｏ１になるんで
す。
どうです。びっくりしたでしょう。v(^^)v

ですから、「馬鹿の一つ覚え」のように「Yahoo」のことをあーだ、こー
だ言っているまえに、「Google」の対策を打った方がよほど効率的なん
ですよね〜。

●「それじゃ、Googleからのアクセスを増やすにはどうしたら良いんで
　　すか？」

そのご質問には、次回お応えしましょう。

・・・・・というわけで、今週はここまでで〜す。(^o^)v


●そして次回は・・・

もちろん来週は、「Google対策」をお届けしますよ〜。
お楽しみに。（*^_^*）

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●でも、待ちきれないというあなたには・・・・
　　　　　　　↓　　　　　　↓
　　　　□■新装開店！　あきばれネットのホームページ■□
　　　　　　　『めざせ、ホームページで商売繁盛』
　　
でお勉強してみて下さい。

技術用語をほとんど使わずに、「経営者の言葉」でホームページを優し
く解説しています。

アクセスはこちら→　http://www.akibare.net/cont_03.asp

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　　　　◆ホームページ相談のお答え

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●ご質問
　　京都に本社を構え１５年になります。弊社の主要業務は、特殊部材
　　を利用した組み立て作業と、精度が要求される特殊ネジの取り付け
　　加工です。技術には自信があり、市内一だと自負しているのですが、
　　不況の影響もあり徐々に取引先からの発注量が減ってきています。

　　得意先からは、私たちの仕事について非常に高い評価を頂いている
　　のですが、なにせ得意先の出荷高が減少してるため、私どもへの発
　　注も減ってしまうわけです。

　　こうした背景の下、新規の取引先を開拓しようと、ホームページも
　　制作したのですが、今までの所アクセスもほとんどなく、全く商売
　　に繋がらない状態です。

　　ホームページは知り合いの業者に作ってもらったのですが、どこを
　　どのように修正すれば、新しく取引先が開拓できるのが、全くアイ
　　デアが浮かびません。

　　よろしければ、弊社のホームページにアクセスいただき、今後の方
　　向性をご教示頂けないでしょうか。よろしくお願い致します。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　（会社経営　男性　５２歳）

●お答え

あなたには、この会社のホームページをご覧頂いていないので、今一つ
イメージが沸かないと思います。
直接拝見した私のイメージで言うと、こちらの会社場合、良くも悪くも
「典型的なメーカー系ホームページ」でした。(^.^)

差し障りないように、少し大手の企業のホームページを例にとって、説
明してみましょう。

　　三菱重工のホームページ　船舶・海洋事業本部
　　　　http://www.mhi.co.jp/ship/index.htm

相談者のかたのホームページも、上のホームページと似たようなものでした。

実際にアクセスして頂ければ分かりますが、何が悪いかというと、悪い
所だらけです。(^.^)

　　何といっても、「堅い」！。(^_=)

　　そして会社紹介のオンパレードで、「だから何なの」って感じです。

こちらは天下の「三菱重工」ですから、こんなホームページでも問題ないのでしょ
うが、これが例えば、個人向けのレジャーボートを作っている中小企業
のホームページだったとしたら、まずほとんど問合せは来ないですね。

だって、あなたもこのホームページ見て、資料請求しようかな、と思い
ますか(^.^？

それでは悪い見本を見た所で、相談者の社長さんのご相談に、ズバリ
お答えしましょう。(*^_^*)

●ホームページの営業も、営業マンの営業も同じです。

社長さんからご相談を受けた時に多いのが、「ホームページが悪いのは
分かるんだが、どこをどう直せば良いのか分からない」というもの。

皆さん、ホームページは「特殊なもの」「今までの営業とは別のもの」
と考えがちなので、どうすれば良いのか途方に暮れている、と言う感じ
なんですよ。

　　でも、ホームページ上の営業も、営業マンが行っている営業も、実
　　は同じです。！

　　御社のトップ営業マンが行っている「セールストーク」を、ホーム
　　ページ上で再現すれば、簡単に営業できるんです。

これが答えです。(^^)V

要は、購買決定するのは、同じ人間なんですよね。
だから営業マンにセールスされても、ホームページにセールスされても、
思考回路は同じなんです。

当然、トップセールスマンの営業トークをホームページに再現できれば、
説得される可能性は飛躍的に高まるわけです。

例えば、先ほどの三菱重工のホームページは、単なる企業パンフレット
です。
どんな営業マンも、企業パンフレットだけ渡して、あとは何も喋らない
何てことはあり得ないじゃないですか。(^^)

例えば、ご相談者のケースだと、

　　技術には自信があり、市内一だと自負しているのですが、不況の影
　　響もあり徐々に取引先からの発注量が減ってきています。得意先か
　　らは、私たちの仕事について非常に高い評価を頂いているのですが、
　　なにせ得意先の出荷高が減少してるため、私どもへの発注も減って
　　しまうわけです。

と言うことですから、恐らくセールス担当者は営業先で

　　「弊社の技術は市内一でして、既存のお客様からは、大変高い評価
　　を頂いております。弊社のお取引頂いておりますのは、○○社さま
　　と△△社さまで、そちらには、このようなサービスをご提供してお
　　りまして・・・・」

　　　　　　→　実績のアピール！　（重要でーーーーーす！）
とか、

　　「弊社の加工サービスをご利用頂くと、御社の○○の行程がこんな
　　にも合理化されます。と申しますのも、弊社の△△の技術を使うと、
　　今までの不良発生率が・・・・」

　　　　　　→　顧客メリットのアピール！　（重要でーーーーす！）

といった営業をしていると思います。

●実績と顧客メリット！

もう分かりましたね。(^_-)

ホームページ上で成約率をあげる、手っ取り早い方法は、

　　・過去の実績を強調する（＝信頼感の醸成）
　　・お客様のメリットを分かりやすく説明する

ことです。

これをやらないと言うことは、営業マンが企業パンフレットを渡して、
一言も口を利かないようなものです。

どのように実績を強調するとか、分かりやすく書くポイントは、とか、
細かい技術論はありますが、

　　まずは「実績」と「お客さんのメリット」をホームページに盛り込
　　むこと！

これを大至急やってみて下さい。そうすれば、きっと何かが変わります
よ。

結果が出たら、また相談して下さいね。(^^♪

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●お知らせ　〜　ホームページでお悩みの社長さんへ

あきばれネットでは、あなたのホームページを拝見して、問題点の指摘
と、改善点のご提案を行うサービスを始めました。
　　　　　　　↓　　　　　　↓
　　　　　　□■あなたのホームページを人間ドックに！■□
　　　　　　『ホームページ診断サービス　：　金持ちホームページの５原則』

　　巷に溢れる、「販売経験のないコンサルタントによる机上の空論」
　　ではなく、
　　私自身が、ホームページ上で実践している「実地経験」に基づき診断させて
　　頂きます。

金持ちホームページと貧乏ホームページを分ける、５つの原則というのが、ネットには存
在します。

　　・ホームページコンセプト
　　・ネットパビリシティー
　　・提供コンテンツ
　　・サイト動線
　　・ユーザービリティー・デザイン

上記の観点から、あなたのホームページを診断させて頂くサービスです。

もちろん問題点の抽出だけではありません。弊社の豊富な経験に基づき、
「ずばり」御社のホームページの改善点をお伝えします。

ホームページが今一つ役に立たなくて、お困りの社長さんは、「今すぐ」
こちらをクリックしてみて下さい。

　　→　http://www.akibare.net/sm_hpcheck2.htm


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●編集後記

　　「今週から、“週刊ニュースレター”にするぞ！」
　　「ボリュームも、５０％アップだ〜！」

私の誓いです。(*^_^*)

先日、高名な経営コンサルタントさんとお話ししていて、「物事を達成
したいと思ったなら、まず人に宣言しなさい」というコメントを頂きま
した。

私、元来が不精者で、特に「モノを書く」ということが非常に苦手な人
間なのです。(^_^;)

がしかし、メール会員が1,000人を越えたのを機会に、一念発起致しま
した。

いつまで続くか分かりませんが、上記二つの誓いを、最低「３ヶ月」は
守りたいと思っています。
（でもうちの社員は、誓いが続かない方に、みんな賭けているみたいで
すが・・・(^_^;)

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今回も、最後まで読んでいただいて、ありがとうございます。
よろしければ、感想や、お便り頂けるとほんとにうれしいです。

あなたのご声援が、このメールレター制作の原動力です。(*^_^*)

よろしくお願いします。

それではまた次回まで、さようなら。

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あきばれネット 代表　吉本俊宏
　　東京都豊島区東池袋1-48-10
　　TEL：03-5957-1610　FAX：03-5204-9065
　　support@akibare.net
　　http://www.akibare.net

メールの配信停止は
　　　http://www.akibare.jp/fm_nonreg.htm

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