定例勉強会サマリー報告【第一期　第１回】（通算第４回）

開催日時　：　９/１９（金）18:30〜20:30

場所　　　：　東京都池袋豊島区民センター

参加人数　：　１４名（定員１０名）

アンケートより

• 今まで全く考えたこともない内容ばかりで、すごくびっくりでしたし、回答に困りました。Ｂｕｔ！！今後の参考になるであろう事も多々あり…参加させていただいて良かったです。
  　
• セミナーの内容が自分の頭の中の混乱を交通整理する為のコンテンツとして、ぴったりハマっていました。
  　
•  一方的に話を聞くだけではなく、自分のこととして入っていけるすばらしい内容でした。
  　
• 初心者の私なので、現在の会社の月額客単価などについては分かりませんでしたが、それ以外はとても分かりやすく、今後に生かせるような気がしています。どうもありがとうございました。
  　
• 販売戦略の段階をどう踏んでいけばよいのかわかった。
  　
• 販売戦略が実に明確になった。
  (1) 売るためのツボ → 事前に他店との違いを知らせて高まった状態で来店していただく。
  (2) その為に、オンライン広告＋紹介のしくみ → 読みきりメルマガ、毎週ニュースレター。
  上記施策でトライしてみます。
  　
• 初めてだったので演習につていけないところもありましたが、多くの気付きがありました。
  　
• テクニックだけではなく、戦略まで遡って考えているところが良かった。ホームページ制作の頭の整理ができた。
  　
• 経営的な考え方やセンスを持ち合わせていなかったので、平均月額単価やお得意様の月額客単価の話はとても参考になりました。

■どのお客様にアプローチするか（顧客戦略）

《顧客分析》

売上＝客単価×人数

新規顧客獲得とあわせて客単価の底上げ（お得意様の獲得）が必要

・平均顧客の月額単価
・お得意様の月額単価

・平均的なお客様像
・お得意様像

・平均的なお客様へホームページ上で何を訴えればよいか
・お得意様へホームページ上で何を訴えればよいか

ホームページ上でどちらをターゲットにするかを考える。
ホームページ上では悩みに対する解決策を売る。

《売上アップへの施策検討》

１．新規客を増やす

２．客単価をあげる＝購入単価をあげる　or　購入頻度をあげる

・平均的な顧客の場合
・お得意様の場合

３．お得意様を増やす

インターネットは、「平均的な顧客」を「お得意様」にするために有効
なツール。お得意様とのコミュニケーションのツールとなる。

どうしたらお得意様を増やせるかを考えたあと、それをインターネット
で実現するにはどうするかを考える。

■どの商品を販売するか？　（商品戦略）

扱う商材について客観的に考える

・抵抗価格帯　
コンシューマー　3,000円の商品で、　200人に1人が購入
　　　　　　　 10,000円の商品で、1,000人に1人が購入

・インターネットで売りにくい商材　
　　単価が安い商品
　　どこにでも売っている商品

・インターネットで売りやすい商材
　　アダルト系
　　通常の店舗で買うのが恥ずかしい、買いにくい商品
　　ブランド商品で安い（正体がわかっている商品）
　　購入判断が難しい商品（時間がかかる商品）

・フロント商品の選定

低価格もしくは無料で、リピート商品につながるもの
お客様の悩みを解決する体験をしてもらえるもの

赤字になっても、次のステップで回収すればよいと考える

・リピート商品の選定が重要


■どのように販売していくか？（販売戦略）

・本当に売りたい商品を「売るためのつぼ」を考える

何をすればお客様が買ってくれるのか？
「つぼ」＝「自社や自社商品の強み」

・「つぼ」の状態にお客様を持ってくるにはどうすれば良いか
インターネットを使わない場合と、使う場合で考える

・どの手段を使うか
　　販売
　　無料で○○
　　資料請求
　　アドレス登録