Ｎｏ．０４３

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 2004/10/04 ━

　　　　　ホームページだけではもう勝てない！　　　　　　　　　　
　　　　　　　　　　できる社長のトータルＷＥＢ戦略　　　　No.043
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
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＜本日のテーマ＞　インターネット集客入門

　　●ホームページは、実店舗ほど売れません！
　　　　
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□□インターネット集客入門
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それでは今日のコンテンツに参りましょう。

今週は「ホームページ」と「実店舗」の違いについて、お話ししたいと
思います。


●実店舗と何が違うのか？

まず、街の婦人服屋さんを考えてみましょう。

１時間に10名の人が来店して、そのうちの１人が15,000円のシャツを
購入したとします。

１日に10時間店を開いていたとすると、

　　　　１日あたりの来店客数　　　：　　 100名
　　　　１日あたりの購買客数　　　：　　　10名
　　　　顧客１人あたりの購買単価　：　15,000円
　　　　来店客数に対する購買率　　：　　　10％

という数値を仮定してみましょう。

まあ、これは仮定の数字なので、実際の数値とは多少異なると思います
が、この数字をホームページのそれと比較してみます。


●顧客単価の違い

ホームページと実際の店舗で、最も大きな違いは、顧客１人あたりの購
買単価です。

ホームページは実店舗と違って、商品を手にとって見ることができませ
ん。そのため、最初のうちは高額な商品は中々売れないのです。

初めてアクセスしたホームページで、いきなり何万円もする商品を買う
人はほとんどいません。人から紹介されたとか、雑誌に載っていた、と
いうケースを除けば、初めてアクセスした人は、全く購入しないか、購
入するとしても低価格の物を購入します。

実店舗であれば、シャツを「実際に手にとった」上で購入決定をします
から、１万円以上の商品でも、全く問題ありません。

しかしながら、実際に商品を手に取る事ができないインターネットでは、
どうしても「騙されるのでは？」という不安が先に立ちます。

当然、１万円以上するような高額な商品はなかなか売れない訳です。

２回目以降のリピート購買であれば、１回目の購買で実績を積んでいま
すから、お客さんも安心して高額商品を購入してくれます。

でも、初めてサイトにアクセスした新規のお客さんに、高額の商品を買っ
てもらうのは相当に大変です。

ちなみに、ネット上では「消費者の抵抗価格」というのがあります。一
般消費者が初めて訪れるホームページで、商品を購入する上限価格は
「2,000円」と言われています。

もちろん、そのホームページに信頼性があるとか、非常に珍しい商品を
扱っているとか、あるいはコンテンツが良くできていて思わず買いたく
なってしまう、といった場合は、もっと高額な商品が売れたりもします。

でも、通常は2,000円くらいの商品しか、新規のお客さんは買ってくれ
ない、と思った方が無難です。

従って、実店舗で１万円以上の商品が売れるからと言って、ホームペー
ジで同じように高額な商品が売れると考えるのは早計だということにな
ります。


（→　後半に続く）

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（前半より続く・・・）


●購買率も違う

二つ目に違うのは、来店客数に占める購買者数の違いです。

先ほどの実店舗の例では、１０人来店して１人がシャツを買うという仮
定を設けました。購買率「１０％」というわけです。もちろんこの数値
は、取扱商品や立地によって上下するでしょうが、まあこんなもんだと
思います。

ところが、ホームページで購買率１０％というのは、ほとんど驚異的な
数字です。

通常は、０.２％〜０.５％くらい。
良くできたサイトで、１％〜２％程度です。
５％を越えていたとしたら、無茶苦茶優秀なサイトと考えてもらって良
いです。

実店舗に比べて、インターネットではホームページを訪問するのが非常
に簡単です。マウスのクリック１つで、サイトアクセスできるというこ
とは、逆に冷やかし客がたくさん訪れるということになります。

従って、アクセスが増えても、ちっとも購買に結びつかないということ
は良くあるケースなのです。

実店舗では１０人に１人が商品を買ってくれるとしても、ホームページ
では２００人に１人しか買ってくれないのです。


●その対策は・・・・

このように、お客さんは、ホームページ上で「実店舗」と違う行動パター
ンをとります。

このホームページの行動パターンを前提にすると、下記対応を取るのが
効果的です。

一つ目は、新規顧客には低額商品、リピーターには高額商品を売るよう
にサイト設計を行うことです。当然、リピート客を誘導するための仕組
みをあわせて構築する必要があります。

二つ目は、０.２〜０.５％の購買率を引き上げるようなサイト設計を行
うことです。購買率があがれば、売上げに直結しますから、効果は大き
いです。

具体的な手法については、また機会を改めてお話ししていきたいと思い
ますが、本日覚えておいて頂きたいのは、「実店舗とホームページは異
なる」ということです。

この辺をお間違えの無いように、お気をつけ下さいね。(^^)



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□□あと書き
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最近、テニスに凝っているのですが、「パソコンの使いすぎ」による
「手首の腱鞘炎もどき」と、テニスの後遺症による「ヒジの腱鞘炎もど
き」のダブルパンチに見舞われています。

気持ちは若いつもりでテニスを始めたつもりですが、体はどうも正直な
ようです・・・。(^_^;




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