Ｎｏ．０２１

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 2004/07/07 ━

　　　　　ホームページだけではもう勝てない！　　　　　　　　　　
　　　　　　　　　　できる社長のトータルＷＥＢ戦略　　　　No.021
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
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━━━ Presented by あきばれネット http://www.akibare.net ━━━
━━━━ビジネスブログｄｅホームページ制作　http://www.blogdehp.jp━━━━
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　　　　　　 月曜日　：　インターネット集客入門
　　　　　　 水曜日　：　起業予備軍ホームページ活用術
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＜本日のテーマ＞　起業予備軍ホームページ活用術

　　●コンサルタントのホームページ活用方法
　　　　
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こんにちは。

WEBマーケティングコンサルタントの吉本です。

月曜日からこのメルマガを「週２回」配信に変更しました。(^^)v

水曜日の本日は「起業予備軍ホームページ活用術」と題してお届けしま
す。

この「起業予備軍ホームページ活用術」というテーマは、必ずしも「起
業予備軍」に読者を限定している訳ではありません。

起業後まだ間がなく、「なかなかビジネスが軌道に乗らない」方を対象
にして、ホームページを活用して集客する方法をお話ししていきたいと
思っています。

私も、今でこそ「偉そう」に色々とウンチクを語っていますが、(^^ゞ
2002年に独立した当初は、かなり苦労しました。

もともと営業が専門ではありませんでしたから、独立してもどうやって
お客さんを集めれば良いのか分かりません。異業種交流会に参加したり、
FAX-DMを送ったりして試行錯誤を続けたものの、ちっとも埒があきませ
んでした。(^_^;

そんな「地べたを這いずる」営業活動から、現在の「会員７千人超」の
「あきばれネット」が離陸したのは、「ホームページと電子メール」の
活用方法が分かってからです。

そしてこの活用方法は、恐らく誰にでも応用可能です。

と言うわけで、起業予定の方、そして起業したものの苦労が続いている
方のご参考になればと思いますので、ぜひ参考にしてみて下さい。(^^)v


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□□お知らせ
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●自分で更新できるホームページ制作サービス

ご存じでしたか？　ホームページで一番お金がかかるのは、ホームペー
ジ開設後の「更新費用」だということを。

我々は、更新費用を「ゼロ円」にするために、「自分で更新できるホー
ムページ作り」を推進しています。

ホームページ制作をご検討中の方は、きっと参考になると思いますので、
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□□起業予備軍ホームページ活用術
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それではさっそく「起業予備軍ホームページ活用術」の第１回をお届け
しましょう。


●読者からのお便りのご紹介

さてまず最初は、読者からのお便りをご紹介します。

今週は、あきばれネットの入門ガイドブック「できる社長のホームページ入門」
を、ご購読頂いた方からのお便りをご紹介します。

　　あきばれネット吉本様
　　　　
　　私は昨年８月に定年退職した者です。従って今は、社長でもないの
　　ですが、これから SOHO を立ちあげようかと考えています。
　　
　　在職中は ISO 9001 のコンサルをやっておりましたので、今後、自
　　分でコンサルタントとしてやってみようと考えたわけです。そのた
　　めに、H.P を創ることを思い、通信教育を受講しています。
　　
　　H.P をどの様なものにするか、どの様なコンセプトで創り上げたら
　　良いか検討していましたら、この度の H.P に巡り合いまして勉強
　　いさせて頂きました。
　　
　　この小冊子は私の問題を非常に分かり易く説明してあり、非常に有
　　り難かったです。大いに参考になりました。
　　（ＹＮコンサルタンツ事務所　ＹＮ所長さま）


ＹＮさん、お便りどうもありがとうございました。

独立してＳＯＨＯを立ち上げられるとのことですが、是非がんばって下
さいね。(^^)V

ＹＮさんの場合は、在職中にISO 9001のコンサルティングをやられてい
たとの事ですから、きっと直ぐにビジネスが立ち上がるのではないでしょ
うか。ご活躍期待しています。


さて、今週はそんなＹＮさんのお役に立ちそうなテーマを選んでみまし
た。題して、「コンサルタントにとってのホームページ」です。(^.^)


●コンサルタントの営業活動

さて、このメールマガジンの読者にも「コンサルティング」をお仕事と
されているかたは多いと思うのですが、最初にちょっと「コンサルティ
ング」というお仕事を整理してみましょう。

私が思うに、「コンサルティング」というのは、お客さんにとってみる
と「購入」するのが難しく、また「コンサルタント」にとっては、非常
に「販売」するのが難しい商品だと思います。

なぜ「コンサルティング」という商品が難しいかというと

　　・「コンサルタント」の「実力」が分からない
　　・「コンサルティング」の「成果」がよく分からない
　　・「コンサルティング」という商品は、めったに購入しない
　　　　（＝購入頻度が低い）
　　・「コンサルティング」の「価格」が一般的に高い
　　　　（＝高額商品）

といった特徴を持っているからです。

ですから、コンサルティングを販売するためには、お客さんに

　　・この「コンサルタント」は優秀だ、と思わせる
　　・コンサルティングの費用は高いけど、その何倍もの「成果」が得
　　　られそうだ、と言うことを納得してもらう

ことが不可欠になります。

私は、今はほとんど「コンサルティング」をしていないのですが、昔、
野村総研にいた頃は、１回３千万円くらいの「コンサルティング」を行っ
ていました。（今になって思うと、高いですよね〜(^.^)

その時の経験から申し上げると、コンサルティングの販売プロセスは、
こんな感じになります。

　　1)見込み客（コンサルティングに興味がある人）を集める
　　　　　　↓　　　　　
　　2)コンサルティングの提案をさせてもらう
　　　　　　↓
　　3)提案を通じて、コンサルタントの実力をアピール
　　　　　　↓
　　4)担当者の方に「この人にコンサルティングを頼みたい」と思って
　　　いただく
　　　　　　↓
　　5)社内の稟議を通しやすいような「条件」を提示してあげる
　　　　　　↓
　　6)めでたく、コンサルティングを「受注」

このフローは、コンサルティングに限らず「高額商品」を販売するとき
は、たいていこのような流れになると思います。

さて、私は「野村総研」にいましたので、1)と2)はあまり苦労しません
でした。「野村総研」ブランドがありますので、「見込み客」のかたか
ら、放っておいても「提案を依頼して下さい」というお願いがやってく
るのです。

もちろん、3)から先は、各コンサルタントの実力次第です。提案した後
は、有名なコンサルティング会社４〜５社との「コンペ」になりますか
ら、何千万円もするコンサルティングを受注できるかどうかは、そのコ
ンサルタントの「実力」と「人間性」次第になってきます。

ただ、高額商品を販売する「最大の難関」である、「見込み客を集めて、
提案の機会をもらう」と言うところは、ほとんど苦労せずにすみました。

さて、ＹＮさんのような「独立系コンサルタント」や「士業」の人が苦
労するのが、この最初のステップです。

自社の「コンサルティング」や「アドバイスサービス」に興味を持って
くれそうな人を見つけ出すのが一苦労。異業種交流会に参加したり、知
人に紹介を頼んだりと、あの手この手で「見込み客」の開拓に励みます。

でも、概して商売には繋がりません。交換する名刺の数は順調に増えて
いきますが、提案させてもらえるお客さんはほとんどいません。またせっ
かく提案しても仕事には繋がらず、「いいお話をありがとうございまし
た」というのがほとんど。

これが、代表的なパターンではないでしょうか？


●ホームページで見込み客を集めましょう

こうした苦労を少しでも減らすために、私がご提案しているのは、「ホー
ムページで見込み客を集める」ことです。

例えば、ISO9001のコンサルティングを提供するのなら、異業種交流会
で名刺を１００枚集めるよりも、ISO9001に興味を持っている人の「メー
ルアドレス」を１０個集める方が、よほど商売に繋がりやすいと思いま
す。

異業種交流会で集めた名刺は、「ISO9001に興味がどれくらいあるか分
からない」人たちですが、「ISO9001に関する」ホームページで集めた
メールアドレスは、「ISO9001に関する興味が非常に高い」人たちです。

当然、その人たちに「上手にアプローチ」すれば、異業種交流会で知り
合いになった人たちにアプローチするよりも、よほど効率的にビジネス
につなげることができるでしょう。

是非是非、お試し下さい。(^^)V

ただここで注意頂きたいのは、

　　・ホームページは、コンサルティングサービスを販売したり、
　　・コンサルティングに関する「お問い合わせ」をしてもらう

場所ではなく、

　　・見込み客のメールアドレスを集める

ための場所だ、と言うことです。

特に、「お問い合わせはこちら」とばかりに、住所氏名の入力を求める
ホームページが多いですが、この方法ではほとんど「見込み客」は集ま
りません。お問い合わせした途端に、売り込みされそうなので、皆さん
引いてしまうからです。

ですから、「ガイドブックをあげます」とか、「メールマガジンを配信
します」とか言った形で「メールアドレス」を登録して頂く方法に特化
しましょう。

とにかく、「ホームページは、見込み客のメールアドレスを集める場所」
という風に、ホームページの目的を明確化することが成功の秘訣ですよ。(^^)


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□□あと書き
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独立希望者の多くが「コンサルタント」を目指すそうですが、こればか
りはやってみないと分からない、「本当に厳しい」世界だと思います。

「４時間で４０万円」といったコンサルタントもいれば、「１日働いて
５千円」というケースも少なくないそうです。

でもコンサルティングを通じて、自分の経験や知識をお客さんのお役に
立てることができますから、ある意味、大変やりがいのあるお仕事かも
しれませんね。(^^)


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　　今回も、最後まで読んでいただいて、ありがとうございました。
　　よろしければ、感想や、お便り頂けるとありがたいです。

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　　よろしくお願い致します。＼(__ )

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　　あきばれネット 代表　吉本俊宏
　　東京都豊島区東池袋１−４８−１０
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