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できる社長のホームページ制作講座（戦略編）

３．優秀な営業マンをホームページに

さて続いては、御社の営業マンとホームページ（ホームページ）の類似点についてお話ししてみましょう。

物を売るには優秀な営業マンと同じアプローチ

少し考えて頂きたいのですが、あなたは「商品の紹介パンフレット」だけを渡されて、その商品を購入しようと思うでしょうか。

決してそんなことはありませんよね。（もし商品パンフだけで物が売れるのなら、営業マンは必要ないですから。）

優秀な営業マンは、単に商品紹介のパンフレットを渡すだけではなく、さまざまな営業テクニックを駆使します。

例えば営業成績の良い営業マンは、「商品の紹介」をする前に、「お客さんの悩みの解決」や「お客さんのニーズを満たす」ためにどうすれば良いかについて、お客さんに色々な話をしていることと思います。

「ソリューション営業」とか「コンサルティング営業」というような言い方をされますが、「お客さんの悩みを解決するための情報」を最初に提供して、お客さんの信頼を勝ち取った後に、初めて商品の紹介をする訳です。

例えば、あなたが初めてお会いするお客さんの前で何を話すかを考えてみましょう。
お客さんとお会いして、開口一番「弊社の商品は、このような特徴がありまして・・・」、という話はしないと思います。

ご挨拶がすんだら、まずは簡単な自己紹介をして、その後「お客さんの話」を聞くのではないでしょうか。お客さんの話を聞いて、「そうした悩みをお持ちでしたら、こんな風にすれば・・・」という感じで話しが展開するのではないでしょうか。

ホームページも同じ事。いきなり商品紹介から始めても、なかなか物は売れません。

お客さんの目的は、ホームページでの情報収集

あなたのホームページにアクセスする人は、

・あなたの「商品」を買いに来ている

訳ではありません。

商品を買いに来ているのではなく、

・自分の「悩みやニーズ」を解決する「情報」を収集する

ためにホームページにアクセスしているのです。

当然、こうしたニーズに応えてあげないと、アクセスした人はあなたのホームページに興味を失って、すぐに別のサイトに移動してしまいます。

決して「商品紹介」が悪いというわけではないのですが、まずは

・「お客さんの悩みやニーズ」を解決する「情報」を提供する

ことによって、アクセスした人の気持ちを掴みましょう。

言い方を変えると、アクセス者にまずは

・あなたのホームページに興味を持ってもらう

ことが重要なのです。

商品紹介に興味を持つ人はあまりいませんが、「自分に役立つ情報」に興味をもつ人はたくさんいます。

アクセス者に役立つ情報を提供して、

・このホームページは、役に立ちそうだ

と思ってもらいましょう。

「このホームページは役に立ちそうだ」と思ってもらって、その後に初めて商品の紹介に興味を持ってもらえるのです。

この順番を間違えるとなかなかホームページでは反応が取れませんから、お間違えなく。

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会員さんからのご質問

それでは少し具体的なイメージを持って頂くために、会員さんからのご質問をご紹介しましょう。

大企業のホームページの事例

あなたには、この会社のホームページをご覧頂いていないので、今一つイメージが沸かないと思います。直接拝見した私のイメージで言うと、こちらの会社場合、良くも悪くも「典型的なメーカー系ホームページ」でした。(^.^)

差し障りないように、少し大手の企業のホームページを例にとって、説明してみましょう。

相談者のかたのホームページも、上のホームページと似たようなものでした。

実際にアクセスして頂ければ分かりますが、何が悪いかというと、「会社紹介のオンパレード」で、「商売につながりにくいホームページ」といった所です。

こちらは天下の「三菱重工」ですから、このようなホームページでも問題ないのでしょうが、これが例えば、個人向けのレジャーボートを作っている中小企業のホームページだったとしたら、まずほとんど問合せは来ないと思います。

三菱重工のご担当者には申し訳ないですが、あなたもこのホームページ見て、資料請求しようかな、と思いますか。(^^)

ホームページの営業も、営業マンの営業も同じです。

社長さんからご相談を受けた時に多いのが、「ホームページが悪いのは分かるんだが、どこをどう直せば良いのか分からない」というもの。

皆さん、ホームページは「特殊なもの」「今までの営業とは別のもの」と考えがちなので、どうすれば良いのか途方に暮れている、と言う感じなんです。

でも、ホームページ上の営業も、営業マンが行っている営業も、実は同じです。御社のトップ営業マンが行っている「セールストーク」を、ホームページ上で再現すれば、簡単に営業できるのです。

なぜなら、購買決定するのは「同じ人間」です。

営業マンにセールスされても、ホームページにセールスされても、思考回路は同じなのです。

当然、トップセールスマンの営業トークをホームページに再現できれば、説得される可能性は飛躍的に高まるわけです。

例えば、先ほどの三菱重工のホームページは、単なる企業パンフレットです。どんな営業マンも、企業パンフレットだけ渡して後は何も喋らない、なんてことはあり得ないと思います。

例えば、ご相談者のケースだと、

と言うことですから、恐らくセールス担当者は営業先で

とか、

といった営業をしていると思います。

実績と顧客メリット！

ホームページも同じ事。優秀な営業マンが客先で話しているのと同じコンテンツを用意しましょう。

つまり、ホームページ上で成約率をあげる手っ取り早い方法は、下記の２つをコンテンツとして用意することです。

・過去の実績の強調

・お客様のメリットを分かりやすく説明

これをコンテンツに用意しないと言うことは、営業マンが企業パンフレットを渡して、一言も口を利かないようなものです。

どのように実績を強調するかとか、分かりやすく書くポイントは、とか、細かい技術論はありますが、

・まずは「実績」と「お客さんのメリット」をホームページに盛り込むこと！

これがホームページで反応をとる近道なのです。

さて、優秀な営業マンが客先でお話ししていることを、ホームページのコンテンツにすれば良い、ということがお分かり頂けたと思いますので、次は「お客さまの絞込と、資料請求」について考えてみましょう。

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できる社長のホームページ制作講座（戦略編）【コンテンツ一覧】

• １. ホームページの目的を明確に
• ２. 実店舗とホームページの違い
• ３. 優秀な営業マンの会話をホームページで再現
• ４. 顧客の絞込みと資料請求
• ５. 見込み客の獲得コスト
• ６. ホームページ制作の主目的はメールアドレスの収集
• ７. ホームページに向いた商材とは
• ８. ホームページでの商品紹介のポイント
• ９. ホームページでの高額商品の紹介方法
• 10. ホームページでのサービス紹介方法

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